Secondo la psicologia, le emozioni primarie comunemente riconosciute sono sette. Ciascuna rappresenta una risposta naturale a situazioni specifiche e svolge una funzione importante nel modo in cui interpretiamo ciò che accade.
- Gioia o felicità: stato di benessere, soddisfazione e piacere.
- Tristezza: risposta a una perdita, a una delusione o a un momento di difficoltà.
- Paura: reazione di allarme davanti a un pericolo reale o percepito.
- Rabbia: emozione che si attiva davanti a un’ingiustizia, a una frustrazione o all’invasione del proprio territorio, fisico o psicologico.
- Disgusto: forte avversione verso qualcosa di sgradevole, come un cibo avariato, un odore o un comportamento percepito come moralmente scorretto.
- Sorpresa: emozione breve, attivata da un evento inatteso.
- Disprezzo: sentimento di superiorità e rifiuto verso una persona, un’azione o un’idea.
Le emozioni primarie nel settore finanziario
Nella quotidianità, le emozioni emergono sia nel comportamento degli investitori sia in quello dei consulenti. Per questo possono incidere in modo rilevante sul raggiungimento degli obiettivi finanziari. Di seguito, una possibile lettura delle sette emozioni primarie applicate al contesto finanziario.
1. Gioia ed euforia: l’avidità del bull market
Nell’investitore, questa emozione si manifesta quando i mercati salgono: cresce il benessere, insieme alla soddisfazione di vedere il proprio patrimonio aumentare rapidamente. Tuttavia, la gioia può trasformarsi in euforia e alimentare il desiderio di acquistare l’asset speculativo del momento, spinti dalla FOMO, la Fear of Missing Out: la paura di restare esclusi dai forti rialzi e dai cospicui guadagni che sembrano alla portata di tutti.
Nel consulente, la gioia si concretizza nella soddisfazione di vedere i portafogli performare e gli obiettivi di vita dei clienti realizzarsi. Tuttavia, il primo compito professionale resta quello di moderare l’euforia, evitando decisioni impulsive, come comprare ai massimi storici.
2. Tristezza: la loss aversion
Nell’investitore, la tristezza è legata all’effetto psicologico della perdita. Lo psicologo Kahneman ha mostrato che il dolore generato da una perdita finanziaria pesa psicologicamente molto più del piacere prodotto da un guadagno equivalente. Quando vede il patrimonio scendere, l’investitore può sentirsi triste e impotente.
Nel consulente, questa emozione si traduce nell’empatia che emerge quando un piano non procede come previsto a causa di imprevisti macroeconomici. Serve a restare accanto al cliente e a ricalibrare gli obiettivi con umanità.
3. Paura: il panic selling
Nell’investitore, la paura è l’emozione dominante durante i crolli di mercato. Può spingere a liquidare tutto per “salvare il salvabile”, facendo perdere di vista i propri obiettivi e l’orizzonte temporale dell’investimento.
Nel consulente, la paura diventa una bussola per la gestione del rischio. Una paura sana aiuta a non sovraesporre il cliente. La capacità di gestire la paura del cliente, invece, è uno degli elementi che dà più valore alla consulenza.
4. Rabbia: la ricerca del colpevole
Nell’investitore, la rabbia esplode quando un investimento perde valore o quando i costi vengono percepiti come troppo alti. Spesso viene proiettata sul consulente, con frasi come: “Mi avevi detto che…”.
Nel consulente, la rabbia può diventare frustrazione quando un cliente non segue la strategia concordata, agisce d’impulso compromettendo mesi di pianificazione o non riconosce il valore della consulenza prestata. La sfida è non rispondere con altra rabbia, ma con ascolto, dati e lucidità.
5. Disgusto: la sfiducia nel sistema
Nell’investitore, il disgusto si attiva quando sente parlare di truffe finanziarie e scandali bancari, oppure quando percepisce poca attenzione alle proprie esigenze o mancanza di trasparenza nelle caratteristiche e nei costi dei prodotti proposti.
Nel consulente, il disgusto è l’avversione verso pratiche commerciali scorrette, prodotti “tossici” o soluzioni non adatte agli investitori, capaci di danneggiare la reputazione dell’intera categoria. È ciò che spinge a lavorare con etica e trasparenza.
6. Sorpresa: i cigni neri
Nell’investitore, la sorpresa è la reazione immediata davanti a eventi geopolitici improvvisi, pandemie o fallimenti bancari che determinano un crollo inatteso dei mercati.
Nel consulente, è lo stupore di fronte all’evento imprevisto, anche quando il portafoglio è ben diversificato. La sfida consiste nel trasmettere sicurezza, spiegando che una programmazione finanziaria strutturata, coerente con gli obiettivi di investimento e priva di eccessive concentrazioni di rischio, offre una tutela adeguata nel lungo periodo.
7. Disprezzo: l’arroganza del fai-da-te
Nell’investitore, il disprezzo può manifestarsi verso la finanza tradizionale quando è convinto che “le banche vogliono solo rubare soldi” e ritiene preferibile investire seguendo consigli trovati sui social o ricevuti da amici.
Nel consulente, è il rischio professionale di guardare dall’alto in basso il cliente che pone domande ingenue o segue l’influencer finanziario di turno. Va controllato con attenzione, perché il disprezzo può distruggere la fiducia in un istante.
Il valore delle emozioni
Le emozioni svolgono una funzione importante nel modo in cui interpretiamo ciò che accade, anche in campo finanziario. Tuttavia, quando prendono il sopravvento sulla razionalità, possono diventare un ostacolo al raggiungimento degli obiettivi degli investitori. Per questo, il vero valore di un consulente finanziario moderno non si esaurisce nella mera proposta di strumenti finanziari e va anche oltre una pianificazione efficace: non risiede solo nell’asset allocation finanziaria, ma anche nell’asset allocation emotiva. Chi sa governare queste sette emozioni, proprie e altrui, smette di essere un semplice collocatore di prodotti finanziari e diventa un vero coach comportamentale.
Consulente Finanziario a Napoli. Ti aiuto a fare le scelte finanziarie più efficaci in base ai tuoi progetti di vita.